In breve: Se pubblichi con costanza ma le richieste non arrivano, il problema raramente è quanto comunichi: è cosa si capisce. Quando bio, sito e post raccontano cose diverse, o parlano a tutte, chi ti legge non sa cosa fai, per chi e perché sceglierti. Questo è il posizionamento, e si comincia a sistemare con una sola frase.
Pubblichi, rispondi ai commenti, fai le storie. Le persone mettono «mi piace» e qualcuna ti scrive «che bello quello che fai». Poi, a fine mese, le richieste sono le stesse di sempre: poche, e quasi tutte dal passaparola. Ti chiedi dove sbagli, e la risposta che ti dai di solito è «devo pubblicare di più». Quasi mai è quella giusta.
Cos’è il posizionamento, in parole semplici?
Il posizionamento è il posto che occupi nella testa di chi ti conosce. È la risposta che una persona darebbe, in una frase, alla domanda «lei cosa fa, per chi, e perché proprio lei?».
Non lo decidono il logo né il numero di post: lo decidono la scelta di chi vuoi servire e la coerenza con cui lo ripeti ovunque. Una parrucchiera che fa «tagli e colore per tutte» compete con tutti i saloni della zona. Una parrucchiera che si occupa di capelli ricci, o di chi ha i primi capelli bianchi e non vuole tingerli ogni tre settimane, viene cercata e consigliata con il suo nome.
Perché comunichi tanto ma non vendi?
Di solito per uno di questi quattro motivi: parli a tutte, racconti come lavori invece di cosa ottiene la cliente, ogni canale dice una cosa diversa, oppure non spieghi mai come si compra.
Essere sui social, infatti, ormai non distingue nessuno. Secondo ISTAT, «Imprese e ICT – Anno 2025», tra le imprese con almeno 10 addetti usa i social media il 72,8% di quelle del commercio e l’82,3% di alloggio e ristorazione. Le tue concorrenti, con ogni probabilità, sono lì accanto a te. A fare la differenza è quello che si capisce di te in tre secondi.
- Parli a tutte. «Per ogni esigenza» significa, per chi legge, «non per me in particolare».
- Racconti il come, non il risultato. Le tecniche interessano a te; alla cliente interessa come starà dopo.
- Ogni canale dice una cosa diversa. Su Instagram sei creativa, sul sito sei tecnica, su Facebook parli delle offerte: chi ti incontra in tre posti non mette insieme i pezzi.
- Non dici come si compra. Niente prezzo indicativo, niente «scrivimi», niente orari: l’interesse si spegne prima di diventare una richiesta.
Come capire se il tuo è un problema di posizionamento?
Fai questo test: se ti riconosci in tre o più frasi, pubblicare di più non risolverà niente. Prima va chiarito il messaggio.
- Le persone ti chiedono «ma in concreto cosa fai?».
- Ti scrivono soprattutto per chiedere il prezzo, e poi spariscono.
- Le clienti nuove arrivano quasi solo dal passaparola, quasi mai da chi ti ha trovata da sola.
- La bio di Instagram (le righe sotto il tuo nome), il sito e il profilo Facebook dicono tre cose diverse.
- Ti arrivano richieste per lavori che non vuoi più fare.
- Fai fatica a spiegare cosa ti distingue dalla collega della via accanto.
- Per convincere, finisci per abbassare il prezzo.
Per l’ultimo punto ti può servire anche l’esercizio di Analisi competitiva per donne imprenditrici: 9 punti essenziali: guardare bene le concorrenti è il modo più rapido per capire dove sei diversa.
Come si scrive una frase di posizionamento?
Usa uno schema fisso e riempilo in dieci minuti: chi aiuti, a ottenere cosa, in che modo, togliendo quale paura. Poi la provi ad alta voce: se suona naturale, è quella giusta.
Aiuto [chi, nel modo più preciso possibile] a [risultato concreto che ottiene] con [il tuo modo di lavorare], senza [la cosa che temono o che le ha deluse finora].
Tre esempi, del tutto ipotetici, per vedere come cambia il messaggio.
| Attività | Come si presenta oggi | Come potrebbe presentarsi |
|---|---|---|
| Sartoria | «Riparazioni e confezioni su misura» | «Aiuto le donne che non trovano pantaloni della loro taglia a vestirsi su misura, con due prove, senza i tempi lunghi dell’atelier» |
| Insegnante di yoga | «Lezioni di yoga per tutti i livelli» | «Aiuto le donne sopra i 50 anni a tornare a muoversi con piacere, in piccoli gruppi, senza sentirsi fuori posto come in palestra» |
| Pasticceria | «Dolci artigianali per ogni occasione» | «Torte per chi ha un’intolleranza, buone come le altre, da ordinare con tre giorni di anticipo» |
Nota che la versione nuova esclude qualcuno. È proprio questo che la rende forte: chi si riconosce sente che parli a lei, e lo racconta alle amiche. Chi non si riconosce non era comunque la tua cliente migliore.
Una volta scritta, la frase va messa ovunque, uguale: nella bio di Instagram, nella prima riga del sito, nella descrizione della scheda Google (la vetrina gratuita che non scade), nella firma delle email e nel modo in cui ti presenti a un incontro. Se metterci la faccia ti costa fatica, leggi Personal Branding: metterci la faccia per fare la differenza.
Cosa puoi fare da sola, già questa settimana
Sei passi, un’ora in tutto, senza pubblicare un solo post in più.
- Chiedi a tre clienti soddisfatte: «Perché hai scelto me?». Scrivi le loro parole esatte, non la tua traduzione.
- Con quelle parole, compila lo schema della frase di posizionamento.
- Leggila ad alta voce a una persona che non conosce il tuo lavoro e chiedile di ripeterla con parole sue.
- Mettila, identica, in bio, sito e scheda Google.
- Rileggi gli ultimi nove post: quanti parlano del risultato per la cliente? Quanti dicono come prenotare o comprare?
- Da adesso chiudi ogni post con un’indicazione semplice: «scrivimi», «prenota», «passa in negozio».
Dopo un mese, non contare i «mi piace»: guarda che tipo di richieste arrivano e da dove.
Quando serve uno sguardo esterno?
Quando hai provato a scrivere la frase e ti sembra che vada bene tutto, oppure niente. È normale: da dentro la propria attività è difficile vedere cosa arriva davvero a chi guarda da fuori.
Il Circuito Donne Imprenditrici, la community fondata da Giorgia Bonotto per le donne che fanno impresa in Italia, ha un servizio pensato proprio per questo: la Consulenza di Posizionamento. Prima dell’incontro il team analizza i tuoi profili social, il sito e la tua offerta, se l’hai già pubblicata. Poi ci sono 60 minuti di videochiamata con Giorgia Bonotto o con una consulente esperta del Circuito, per guardare insieme sito, social, offerta, prezzi e tono di voce e capire cosa non quadra. Dopo ricevi un documento scritto in PDF con 5 raccomandazioni operative in ordine di priorità e un piano degli interventi a 90 giorni. Non fa il lavoro al posto tuo: ti dice cosa fare per primo, per secondo, per terzo.
Domande frequenti
Cos’è il posizionamento di un’attività?
È l’idea che le persone si fanno di te: cosa fai, per chi e perché dovrebbero scegliere proprio te. Si costruisce scegliendo una clientela precisa e ripetendo lo stesso messaggio su tutti i canali, dal sito ai social alla scheda Google. Non dipende da quanto pubblichi, ma da quanto è chiaro ciò che dici.
Perché ho tanti like ma nessun cliente?
Perché un «mi piace» costa un secondo e non dice niente sull’intenzione di comprare. Spesso i contenuti piacciono ma non spiegano per chi è il tuo servizio, cosa cambia per la cliente e come si prenota. Prova a chiudere ogni post con un’indicazione chiara e guarda quante richieste arrivano, non quanti apprezzamenti.
Scegliere una clientela precisa mi fa perdere clienti?
Di solito ti fa perdere le clienti meno adatte e ti rende più facile da ricordare per quelle giuste. Specializzarti nel messaggio non ti obbliga a rifiutare tutto il resto: puoi continuare a servire chi arriva. Cambia ciò che metti in vetrina, cioè il motivo per cui una persona dovrebbe cercarti.
Come capisco se il mio messaggio è chiaro?
Fai leggere la tua bio o la prima riga del sito a una persona che non conosce il tuo lavoro e chiedile di ripetere, con parole sue, cosa fai e per chi. Se esita o dice qualcosa di diverso, il messaggio va semplificato. Un altro segnale: le clienti ti chiedono spesso «ma in concreto cosa fai?».
Scopri perché comunichi tanto e vendi poco
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