Come calcolare il prezzo dei tuoi servizi senza svenderti

La cliente chiede «quanto mi costa?» e senti lo stomaco chiudersi. Dici una cifra, poi la abbassi ancora prima che lei risponda. Oppure mandi il preventivo, ti rispondono «va benissimo» in cinque minuti, e ti viene il dubbio di aver chiesto troppo poco. Se lavori tanto ma a fine mese resta poco, il problema spesso non è quanto lavori: è come fai il prezzo.

Perché tante imprenditrici fanno prezzi troppo bassi?

Per tre motivi che si sommano: la paura di perdere la cliente, il fatto di non aver mai calcolato quanto costa davvero un’ora del proprio lavoro, e l’abitudine di confrontarsi con la concorrente più economica. Il risultato è un prezzo che copre le spese ma non te.

Non è solo una sensazione. Alcuni studi internazionali hanno misurato le tariffe che uomini e donne decidono da sé. Su Upwork, una piattaforma per freelance degli Stati Uniti, la freelance mediana chiedeva una tariffa oraria pari al 74% di quella dell’uomo mediano, e la differenza non si spiegava del tutto con esperienza, istruzione o tipo di lavoro (Foong e altri, studio pubblicato nel 2018). Su una grande piattaforma globale, la Banca Mondiale ha trovato tariffe delle donne circa il 10% più basse, «probabilmente per una differenza di fiducia» (World Bank, 2024). Sono dati americani e globali: per le imprenditrici italiane un dato simile non esiste.

In Italia c’è però un segnale vicino. Secondo l’AdEPP, XV Rapporto pubblicato a dicembre 2025, nel 2024 il reddito medio delle libere professioniste iscritte alle Casse di previdenza era il 53,7% di quello dei colleghi uomini (rapporto calcolato sui dati AdEPP). Le cause sono tante, dal carico familiare ai settori in cui si lavora, ma il prezzo che chiedi è una delle poche che dipendono da te.

Sottopagarsi significa vendere il proprio lavoro a un prezzo che, tolti costi, tasse, contributi e ore non pagate, lascia meno di quanto serve per vivere e far crescere l’attività. Spesso non si vede subito, perché i soldi sul conto girano: il problema emerge solo quando dividi quello che resta per le ore che hai lavorato davvero.

Come si calcola il prezzo di un servizio?

Prima trovi il tuo costo orario minimo, poi lo moltiplichi per le ore vere del lavoro e aggiungi materiali e margine. Il prezzo che chiedi non può stare sotto questa cifra; sopra puoi decidere tu, in base al valore che porti.

Ecco il foglio del prezzo, da ricopiare e compilare:

Passo 1 – Quanto devo incassare in un anno. Spese fisse dell’attività (affitto, utenze, programmi, assicurazione, commercialista): ____ euro. Quanto voglio portare a casa: ____ euro. Quanto devo mettere da parte per tasse e contributi: ____ euro (la percentuale chiedila al tuo commercialista, dipende dal tuo regime).

Passo 2 – Quante ore posso vendere. Settimane di lavoro reali in un anno, tolte ferie e imprevisti: ____. Ore a settimana che fatturi davvero, escluse quelle per amministrazione, messaggi, acquisti e social: ____. Ore vendibili in un anno: ____.

Passo 3 – Il mio costo orario minimo. Totale del passo 1 diviso ore vendibili del passo 2: ____ euro all’ora.

Passo 4 – Il prezzo del lavoro. Ore vere del lavoro × costo orario minimo + materiali + margine: ____ euro.

Se non sai ancora quale regime fiscale fa per te, leggi forfettario o ordinario, come orientarti e poi porta i tuoi numeri al commercialista: il calcolo delle tasse va sempre confermato da lui.

Quanto costa davvero un’ora del tuo lavoro?

Più di quanto pensi, perché con le ore che vendi devi pagare anche quelle che non puoi vendere. Ogni preventivo scritto, ogni messaggio WhatsApp, ogni giro dal fornitore è tempo di lavoro, anche se nessuno te lo paga direttamente.

Prendi una sarta che fa gli orli. Pensa che un orlo richieda venti minuti e fa il prezzo su quelli. Ma tra la prova, la cliente che racconta del matrimonio della figlia, lo stiro, il messaggio «è pronto» e la consegna, i minuti diventano quarantacinque. Se il prezzo è calcolato su venti, più di metà del suo tempo è regalata. Per questo nel passo 4 conta le ore vere, non quelle ideali: cronometra il lavoro almeno tre volte prima di decidere.

Cosa fare se hai paura che le clienti scappino quando alzi i prezzi?

Alza con preavviso, spiega cosa è compreso e accetta che qualche cliente se ne vada: spesso sono quelle che ti costano più fatica. Chi apprezza il tuo lavoro di solito resta, soprattutto se l’aumento è annunciato con rispetto.

Tre accorgimenti aiutano. Primo: parti dalle clienti nuove, che non hanno un prezzo vecchio in mente. Secondo: con le clienti storiche scrivi prima un messaggio chiaro e gentile; qui trovi come scrivere alle clienti storiche prima di aumentare il prezzo. Terzo: dividi il preventivo in voci, così il prezzo si legge come un percorso e non come un numero solo.

E quando ti chiedono lo sconto, prepara la risposta in anticipo. Puoi copiare questa:

«Capisco. Il prezzo comprende [A], [B] e [C]. Se il budget è diverso, posso proporti una versione con [A] e [B]: dimmi tu quale preferisci.»

Abbassi il lavoro, non il valore. Se invece la richiesta non ti convince proprio, ecco tre frasi per dire no senza perdere la cliente.

Cosa puoi fare da sola, già questa settimana

1. Scegli il servizio che vendi più spesso.
2. Le prossime tre volte che lo fai, cronometra tutto: preparazione, messaggi, spostamenti, rifiniture.
3. Compila il foglio del prezzo con i numeri di oggi, anche approssimativi.
4. Confronta il risultato con il prezzo che chiedi adesso e scrivi la differenza.
5. Chiedi al tuo commercialista quanto devi mettere da parte per tasse e contributi su ogni incasso.
6. Decidi il nuovo prezzo e da quale data vale per le clienti nuove.
7. Scrivi la tua risposta alla richiesta di sconto e tienila nelle note del telefono.

Il Circuito Donne Imprenditrici, la community fondata da Giorgia Bonotto per le donne che fanno impresa in Italia, ha dedicato ai numeri un intero corso della sua Accademia 3D, «Denaro»: prezzi, margini, cash flow (i soldi che entrano ed escono nel tempo) e come mettere da parte. Perché il prezzo non è solo matematica: è anche il coraggio di chiedere il giusto.

Domande frequenti

Come capire se i miei prezzi sono troppo bassi?

Calcola quanto ti resta per ogni ora vera di lavoro, dopo aver tolto spese, tasse e contributi. Se è meno di quanto ti serve per vivere e mettere da parte, il prezzo è troppo basso. Altri segnali: agenda piena ma conto sempre a zero, e clienti che accettano senza nemmeno trattare.

Come aumentare i prezzi senza perdere clienti?

Avvisa le clienti abituali con qualche settimana di anticipo, spiega in una frase cosa è cambiato e applica il nuovo prezzo da una data precisa. Parti dalle clienti nuove, che non hanno un prezzo vecchio in mente. Qualcuna può andarsene, ma spesso sono proprio quelle che ti fanno lavorare di più a meno.

Devo guardare i prezzi della concorrenza?

Guardali per sapere in che fascia si muove il mercato, non per copiarli. La concorrente può avere costi, ore e obiettivi diversi dai tuoi, oppure lavorare in perdita senza saperlo. Il tuo prezzo minimo nasce dai tuoi numeri; il confronto ti aiuta solo a capire come presentarlo.

Come rispondere a un cliente che chiede lo sconto?

Non abbassare il prezzo lasciando tutto uguale: proponi una versione più leggera del lavoro. Per esempio: il prezzo comprende tre cose, se il budget è diverso posso proporti solo le prime due. Così il cliente sceglie, tu non svaluti il tuo lavoro e il prezzo pieno resta credibile.

Non sei ancora pronta? Iscriviti gratis e ricevi la newsletter del lunedì con un consiglio pratico ogni settimana.